葡萄酒企业渠道突破：与第三方的合作

时间：2008-07-31 10:43:04 来源：全球品牌网作者：王文前

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　　2007年北京张裕爱斐堡酒庄与奥迪名仕汽车俱乐部联合举办俱乐部会员爱斐堡酒庄之旅，通过一个活动同时成功地将爱斐堡与奥迪目标客户紧紧连接在一起，让双方客户消费时对对方品牌引起一种联想。　　麦当劳在与中国移动动感地带成功合作后，在一定程度提高了各地分店的单店销售额，通过移动动感地带在年轻客户群体中品牌的建立和推广，麦当劳也在一定得到了连同宣传的效果。随着动感地带在目标客户群中的成长，麦当劳的销量也是得到一路攀升，为其追赶肯得基开辟了一条新的道路。之后麦当劳又努力在中国石化成功开设“得来速”汽车快餐店，成功地将国外的模式带入国内。中国石化也在加油站服务领域中成功地提高了自己的服务水平，比业内其他竞争对手为客户提供了更多的增只值服务，一定会为日后的服务多元化积累宝贵的营销和管理经验。　　随着越来越多的联合第三方的营销活动增多，具有类似消费群体的第三方势必将成为终端营销的又轮新的争夺重点。因为在看似不相关却具有共同消费群体的第三方，消费者不会从心理上排斥我们的产品推广和品牌宣传。同时作为相互合作，第三方终端的费用也不会比卖场或者酒店终端高出许多。　　在第三方进行终端开发主要有以下几点优势：　　1、双方拥有共同的消费群体，在客户进行第三方消费时进行产品的推广和宣传，可以避免传统终端的竞争对手拦截。　　2、在第三方进行品牌宣传，可以促使顾客在以后的第三方消费时对我们公司产生协同联想。　　3、处于第三方终端时，消费者会从购买心理上对我们产品减轻防范，更容易接受。选择目标客户消费的第三方终端，以第三方消费与我们产品消费的协同，可以更好促成第三方终端的销售达成。　　4、与第三方客户信息资源共享将为双方的消费者拦截销售都起到一定的作用。　　5、双方产品的组合将为消费者提供一定的优惠，如果是首创将为客户带来很好的消费体验，为消费者创造新的生活方式。促使消费者在日后的消费中很容易将两个品牌或者两个产品形成强烈的关联联想。　　微软（中国）有限公司携手苏宁电器在北京宣布正式启动中国市场零售策略。微软“Windows体验店”首先进驻苏宁，双方的合作将为中国市场的消费者提供快捷、安全的一站式购物新渠道，使他们获得全方位、零距离的购物体验。微软“Windows体验店”已经首批进入苏宁在全国北京、上海、南京、广州、深圳、成都、郑州、沈阳八个城市的15家门店，其中在上海地区“Windows体验店”已落户在苏宁长宁、浦东、肇嘉浜三大旗舰店。另据悉，微软和苏宁将在全国建设100个正版店面进行试点，并分步骤实施，预计通过一年的时间达成超过80%的预装比例。　　这一合作将促使微软个人产品的使用将通过苏宁这个强大的第三方渠道在更大范围内达成。苏宁同时也突破了自己经营电器的范围，为今后与其他行业合作创造了新的开始。在许多生产厂家寻找渠道、终端突破口时，其实渠道和终端经营者也在努力突破自己的产品局限。　　国内葡萄酒企业在渠道突破方面一直自己努力地开拓新的领地，从酒庄到期酒，从文化到旅游。一直都是在行业内的渠道扩展，我们是否可以也采取与第三方（看似与销售没有很大关联的终端，不处在一个行业内，却又拥有共同的消费群体）合作的方式进行新渠道的开拓，进行新的营销体验的缔造，为行业发展寻找一个新的突破口，为葡萄酒营销开创一个新的局面。　　通过思考，初步觉得葡萄酒企业应该联合家庭消费有关的产品大型终端将产品、品牌和公司文化宣传直接传递到千家万户，这些终端应包括家电，家具，通信，房产，汽车等。凡是与中产阶级家庭的消费密切相关的大型终端场所都可以成为我们的新渠道开发合作伙伴。　　与第三方的合作方式可以采取互相提供优势资源供对方享用。如我们可以为终端VIP客户提供酒庄、博物馆之旅，为终端举办大型的VIP客户大型酒会。第三方终端为我们提供场地建立酒柜等方式进行产品销售和宣传，VIP客户信息资源共享将为我们的高端产品直销提供快捷的途径。　　第三方终端选择建议：　　1、家电：苏宁、国美等全国覆盖面较广的大型终端。　　2、家具：红星美凯龙、好百年、得胜、美克美家、红太阳等连锁家居城。　　3、通信：电信企业用户、移动全球通、联通世界风等。　　4、房产：万科、中海、合生创展、保利、首都开发、恒大地产、碧桂园、绿城、大连万达、大华和一些地方性大型房地产开发或者经纪公司。　　5、汽车：奥迪、大众、丰田、本田、现代、奔驰、宝马等各地知名4S店，或者是汽车俱乐部。　　在这个终端为王的时代，如何摆脱终端束缚？如何高效终端营销？如何有效终端开发？一切都成了当前企业面临的难题！

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