白马的应对

时间：2008-07-21 09:31:19 来源：《新食品》作者：郭晓霜肖竞

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　　近日，八大名庄之一、高端葡萄酒庄园代表白马庄和珠海全达签订了一份全面合作协议，珠海全达成为白马酒庄在中国的战略推广伙伴和亚洲的唯一配额商。　　对于高端品牌白马对中国千元葡萄酒市场的看法以及未来在中国市场的战略，珠海全达实业有限公司总经理孙绍良接受了记者的专访。　　记者：孙总，祝贺您和您的公司能够获得白马庄的认可。白马庄和您签订协议以后，应该预示着将全面进入中国市场。白马庄如何看待终端售价在1000元以上的高端市场？　　孙绍良：随着中国经济的不断发展，中国已经涌现出一个具备相当的消费能力和鉴赏能力的消费群体，这就是高端市场的固定消费群体。但是这个群体对产品的要求已经近乎苛刻，这个市场就是一个买方市场。如果不是品牌知名度高、口碑好、口感好的产品，很难在市场立足；反之，如果品牌知名度高、口碑和口感都好，特别是名庄酒，机会无疑就很大。　　记者：那么，白马庄作为八大名庄之一，在全世界范围内拥有相当的影响力，他们是出于什么考虑和您签订战略推广协议的呢？　　孙绍良：的确，白马庄在全球一些葡萄酒成熟市场中，无人不知，无人不晓，属于顶级奢侈品牌的代表。但是在中国市场，白马庄的品牌知名度和他本身的影响力不成正比。在中国，除去业内人士、顶级收藏家和热爱者，大部分人只知道拉菲，还有些人知道拉图，知道白马和拉菲、拉图同属于波尔多名庄的人就很少。　　其实白马庄在全球范围以及在中国市场都是不愁销量的，因为白马庄每年的产量有限。白马庄此次来到中国，和我们签订这样一份协议，除了销售层面的紧密合作以外，就是要在中国推广白马庄的品牌知名度，还原白马庄的本色。　　记者：据国际惯例，法国波尔多八大名庄和许多列级酒庄的产品是按照配额期货制度销售的，白马酒庄既然已经看中中国的超高端市场，针对全达实业又是怎样的供应模式？　　孙绍良：目前中国港澳地区和内陆市场所获得的名庄酒基本是从期货市场炒买回来的，属二手交易，且货源很不稳定。白马酒庄历史上只有15家配额商，由这15家配额商以期货形式向全球市场分配供应指标。我们很荣幸地成为了第16家白马酒庄配额商，未来我们将可以把更多的配额用来供应中国市场，以满足中国超高端葡萄酒市场的需求。　　记者：和您合作后的白马庄园，将在中国市场采用什么样的推广策略？　　孙绍良：白马酒庄的品牌底蕴和价值已经是无可争议了，我们要做好的就是广泛而客观的传播。　　超高端奢侈品的推广销售要有与之匹配的机构和场所。我们在中国市场的合作同盟“金橡酒窖”将会是白马酒庄最主要的推广和销售终端。在“金橡酒窖”连锁系统，我们将为客户提供第一流的产品服务和文化资讯。　　此外，享受和了解葡萄酒世界，古老的酒庄文化是必不可少的一部分。在我们既定的合作中还有一个重要的精彩部分，我们将把白马酒庄按一比一的原型在中国复制出来，包括园林布局、酒窖、装饰、物件全部一样，由白马酒庄提供。我们已在珠海购入基地，目前在基础设计阶段，即将动工实施。想想在“白马酒庄”里，一边了解地道酒庄文化、一边品饮着高贵的白马酒庄酒，这会是一个很有趣的葡萄酒旅游项目。

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